商业模式创新之零售篇5：零售业的未来商机
· 作者：刘百功· 普智私董学院 院长· 德荣投资团体 首创人/董事长· 西南财经大学西部商学院·企业赋能增长研究中心 执行主任编者按：中国经济正在从"要素驱动"转向"创新驱动"，"要素驱动"的"要素"主要包罗：自然资源、人力资源和资本；"创新驱动"中的"创新"主要包罗：科技创新和商业模式创新。"商业模式创新"----无论是初创企业，还是传统企业的转型升级----都是最重要的创新，美国硅谷部门企业研究者甚至认为"商业模式"在初创企业生长和传统企业转型升级历程中至少占70%的作用。2014年，刘百功老师开始系统的研究、实践、教学"商业模式创新"课题，从今日开始将陆续在今日头条"赋能增长"账号揭晓刘百功老师近五年关于"商业模式创新"研究、思考和实践结果。
在此，接待对"商业模式创新"感兴趣的朋侪与我们一起深入探讨，为中国企业生长孝敬自己的气力！ 一、研究消费者的深度需求——"欲望"所谓商机，就是商业谋划的机缘，商机主要泉源于人类欲望的满足。《我是谁：成就人生的16种基本欲望》（英文名《Who am I? The 16 Basic Desiresthat Motivate Our Actions and Define Our Personalities》）一书提出了著名的"16种基本欲望理论"，该书作者是人类行为念头领域的革命者、著名心理学家史蒂文·赖斯，他提出的"16种基本欲望理论"是对人类行为念头的第一份尺度、全面的评估工具。
我在"16种基本欲望理论"的基础之上，联合我国生长状况，研究、总结出商机概述表，如下：表1 消费者的16种欲望及对应零售企业商机概述表综上，零售企业应该仔细研究"人的16种欲望"，然后凭据企业自身的实际情况，选择业态组合、满足消费者的"欲望组合"——一种或多种"深度需求"。二、使用"用户链"探寻商机图1用户价值链如图1所示，零售企业在寻找商机时，可以从用户发生消费"想法"、"需求"……一直到消费竣事后"废弃"该产物，在整个链条中寻找自身企业能够为用户缔造什么价值？而且此价值是其他竞争对手不擅长的？提起海内知名暖锅企业海底捞，给消费者的深刻印象就是"服务超好"。我们仔细梳剖析发现，海底捞不仅暖锅店现场服务做得好，其实他们从主顾想吃暖锅的"想法"萌生时，就占据主顾心智，成为主顾吃暖锅的首先。好比，海底捞在北京商业区域比力集中的店面，在夏日高温时，会给周边的白领、金领们免费送酸梅汤，由此周边潜在消费者会留下深刻的、良好的印象，而且许多人会通过自媒体流传自己受到的酸梅汤，进一步扩大影响。
但这些潜在消费者准备吃暖锅时，他们的脑海里第一个浮现的暖锅店一定是海底捞。此所谓零售从"消费者的想法开始"。海底捞暖锅外卖，送货上门后，可以约定收餐具的时间，服务人员会将所有"废弃"垃圾带走。
此所谓零售到"消费者废弃为止"。所有零售商都要从"想法"开始，到"废弃"为止，为客户缔造价值，同时与竞争对手形成产物和服务的差异化、个性化。三、使用"利润池"探寻链条中的某个环节商机利润池主要指行业价值链各环节的总盈利。
利润池最早是由美国Bain& Co.公司职员提出的。1998年5月，该公司咨询员James L. Gilbert与Orit Gadiesh向《哈佛商业评论》推送了《利润池：战略新视角》一文，并被杂志揭晓。该文指出，利润池理论是一个便于企业司理关注利润增加，而不被非营业收入混淆的较完整的战略模型。
同时其强调，唯有企业视角奇特，才气寻找到业界利润点所在。图2 利润池示例如图2所示，利润池的纵坐标代表利润率，横坐标代表规模。
我们从图2可以看出，1996年的美国，新车销售的"利润率和市场规模"两个关键指标都没有二手车销售高，其中利润率最高的是汽车租赁，规模最大的是汽车制造。零售企业可以将自己所在零售领域的利润池制作出来，然后凭据自己的企业基因选择合适的战略：①如果资金足够，运营能力较强，可以选择进入"利润率尚可、规模较大"的环节，因为这些环节往往需要投入较大，竞争壁垒较高；②不愿意做重资产投入，可以选择"利润率较高、规模尚可"的环节；③真正智慧的企业向导者，可能会凭据现有利润池预测未来行业利润流向何方？会不会在现有行业链条中泛起新的价值环节？好比滴滴公司就找到了汽车领域新的利润流向、新的价值环节----为车主和搭客搭建平台，缔造了汽车出行领域的神话：建立5年，估值凌驾600亿美金。针对零售企业的特点，本文先容了"16种人的基本欲望"、"用户价值链"、"利润池"等三类工具，资助零售企业寻找新的价值增长点。（未完待续）。
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