利润，是磨练优秀经销商的唯一尺度
作者：李锋 经销商生意的焦点首先是生存、生长，最终实现盈利，利润是权衡一个经销商是否优秀的唯一尺度。如今快消品行业竞争愈发猛烈，市场竞争的加剧势必会造成工业集中度更高，行业平均利润率水平将不停缩水。经销商生长的时机和空间越来越小，大多数经销商正面临着市场难做，盈利淘汰，甚至被淘汰出局的运气。
竞争是永远存在的，但时机也同样会存在。快消品经销商要想在新一轮的工业情况下生存和生长，必须要寻找利润增长点，提升盈利能力。经销商提升公司盈利能力首先需要具备一些前提条件。一是团队匹配，凡事以人为先，绩效治理很是重要。
向市场要效益，业务团队的薪酬机制应该是先锋，这是每个经销商生意生长的基础。二是数据要清晰，所谓“无数据不决议”，经销商做生意就应该完善自己的谋划指标，才气对自身运营状况相识并举行诊断，这也是提升利润的重要前提。在具备这两个先决条件的前提下，提升利润可从三个维度重点思量：-01-第一维度：提升销量促增长 提升销量显然是业绩增长最焦点的方法，今天我们要讲的其他提升利润的方法许多也是以提销量为前提的。那么如何才气提升销量呢？详细的方法有哪些？ 这里我们从大偏向上讲两个： 一是品牌计谋角度，通过署理新品牌带来分外的销量。
许多经销商对销量基本就停留在署理新品牌上，这确实是一个可行的措施，但在详细实施历程往往思量不够周全。经销商做到一定水平时，就需要思量在现有产物基础上，增加一些能够资助公司生长的品牌。实际上署理新品本质是对渠道的使用。
例如经销商想在业绩上进一步突破的时候，这时可能就需要署理一个知名品牌买通网络渠道，动员自己高利润的产物，同时建设辽阔的网络渠道。渠道是重要的无形资产，拥有足够的终端客户资源，品牌自然会主动找你。二是扩区域，方式主要有两种。
一是凭据现有区域向四周扩散，另一种则是找都会合资人，两种方式都是通过拓展渠道的广度提升销量。例如某公司原本只做所属地市某食用油品牌总代，几年后他们又拿下了邻县的总代，仅仅三年的时间，销售额到达几千万。由于公司整体的治理都是在公司总部，邻县分公司只做营销且盈利较好，因此平均治理用度大幅下降。
而找都会合资人是越发便捷的方法，因为都会合资人有现成的网络渠道和产物，两家资源互通互补，也能快速提升盈利，但在互助历程中容易遇到问题。提升销量的方法这里就枚举两个比力普适的方法。在详细依靠这些方法实现销量的增长时，我们更要关注目的的制定和计谋的计划。
首先要制定一个较有挑战性的全年销量增长目的，这里建议设定每年销量增长15%-25%的目的计划，再围绕目的计划制定告竣计谋；销量提升了，毛利润额就会提升，同时用度率会下降。其次我们要学习品牌商的治理模式和目的考核，将整体增长目的下到全年，剖析到每个月、每个部门最后到每个业务员身上。许多经销商往往没有全年的目的，导致在下任务时，都是3月下4月的，4月下5月的，这会让业务人员感应不公正，攻击团队努力性从而影响销量的增长。
而有些老板的问题在于制定的增长目的没有挑战性。两种情况下无法凭据目的制定销量增长的方案，导致无法提升销量，也就达不到提升利润的目的。
在制定了有挑战性的目的后又该如何举行细分并制定方案呢？举个例子，某公司2019年大米做了8000吨，今年想挑战10000吨，所以该公司围绕这2000吨的增长目的制定计谋。先将整体任务凭据产物举行剖析，小町米增长600吨，而长粒香凭据行业趋势，也制定400吨的增长目的，加上自然业绩增长预计有10%，也就是800吨左右的增量，最后部门高端产物也增长一些，加起来恰好实现2000吨的增量。案例中的公司凭据这些细分目的制定了针对性的计谋，包罗如何铺市、人员是否设定分外考核等等，最后通过差别产物的增长实现了整体销量的增长。
所以方式方法虽然重要，但提升销量的基础是定下合理增长目的，然后剖析到每款产物、每个时间段以及每一小我私家，最后配备针对性的计谋去完成它。-02-第二维度：控制用度降成本 除了提升销量，我们还需要对谋划用度举行控制。
主要从两个偏向思量，一是从上游厂家着手，取得用度和政策的支持降低自身的用度投入；二是通过对渠道的调整，起到降低运营成本的目的。首先作为经销商，我们是给上游厂家卖产物的，所以一般厂家会有用度支持市场。如何使用好厂家给的资源很是关键。
之前提到销量是提升盈利的前提。在完成厂家任务之后，我们可以拿到支持用度，甚至还可以分外申请一些用度。此外还可以借势品牌商，向品牌商争取专案市场。
一旦乐成申请专案市场，那么厂家的资源也会源源不停，固然前提是你要有很好的方案。对于能够精彩完成任务甚至出推广方案的经销商，是很受品牌商喜欢的，而专案市场往往以中高端产物为主，利润高。申请专案市场既能争取资源用度，还能提升利润，品牌商的满足度也会更高，可以说是一箭三雕。在经销商谋划的历程中，厂家支持用度和返利都是利润的重要组成部门。
例如我相识的一家公司，去年的营收是5000万，净利润127万，厂家支持用度35万元，返利15万元。可以看到厂家给的用度在净利润占比近40%。事实上我们经销商如果脱离了上游互助同伴的支持，想挣钱、做市场、攻击竞品将会很是艰难。而要争取到厂家的用度支持，就要将厂家的政策研究透，一方面使用厂家资源资助自己生长，另一方面到达要求拿到厂家的支持用度、返利等等。
想恒久拿到厂家返利，就需要恒久合理的计划，这就体现出了研究上游政策的重要性。除了厂家支持用度以外，我们还可以通过厂家直接降低采购成本。在做好市场市场的前提下，可以试着向厂家提交进阶方案，好比：下个月原定任务是26万，进阶方案目的30万，为此申请一些特价。
如何品牌商能批，一般随便都是一两个点，提升的利润是很可观的。好比某调味品品牌，有月返、季返、年返，而一般一个地级市的经销商能做到3000万以上，以此推算，所有的用度和优惠加起来如果到达3个点，就至少有90万，而经销商老板们自问，你们一年净利润能到达几多？100万还是200万？ 其次，除了向厂家要利润，我们也需要做好渠道结构的治理，通过渠道治理实现提升盈利。我相识的一些老板是做全渠道的，但却没有通过数据分析各个渠道的盈利状况，账期长，利润率是几多？除此之外我们还要分析各渠道的销售占比。
举个例子，一位老板的现代渠道主要是6家大店，账期压了100多万，减去用度后净利润只有不到一个点。像这样的渠道投入就应该缩小，固然也不是说不做，可是在资源投入方面我们要适当淘汰。还是这个老板，他通过数据分析发现自己做的小店基本没有应收款，资金周转很是好，毛利润也高达十几个点，这样的渠道就应该焦点去做。
也有的老板发现，过年过节团购都是几十万上百万，价钱高于门店的同时货到开完发票就能结款，这种特殊渠道我们资源也要有所倾斜。所以渠道结构的调整，就是通过数据分析然后调整渠道占比。
你的资源和精神是有限的，那里挣钱，我们资源就往那里打击，挣钱的渠道销量占比提升了，利润也就有了。另有一点就是渠道层级的缩短，我们要只管做大终端直营，甩开二批商。现在许多经销商还做着二批商，二批商往往都是什么挣钱卖什么，都是周转快的产物，甚至卖冒充伪劣的产物牟利，你想让他推广新品配合做市场是很是难的，有时候甚至会乱你的价钱体系。
所以我们要甩掉二批，只管做直营，特别是现在许多品牌商要求渠道下沉。举个例子，某公司发货对于距离40公里的邻县，原来是从本市发车，而现在在邻县建了一个分公司，分公司团队就驻扎当地，人员天天直接下沉到乡镇，然后他们开发了1000多家终端，比原来做二批利润整整提升了4-6个点。
除了利润的提升，做终端还能提高你对渠道资源的掌控。终端你说了算，风险就会变小。
因此，缩短渠道层级举行下沉也是十分须要的。-03-第三维度：优化产物提利润除了以上的这些方法，经销商还可以通过产物结构的治理和优化来提升利润。大部门经销商手上都有许多个产物，利润率都纷歧样，而提高高毛利产物的占比，能显着提升整体利润。以某商贸公司为例，2013年该公司豆油的销量占到95%以上，到了2019年豆油的销量占比为50%多，其他销售占比则被玉米油、葵花籽油、橄榄油等高端产物替代。
这些高端产物的销量占比40%多，利润占比却能到达60%多。甚至有一些个体的高端产物，如一款橄榄油，销量占比只有2%，但利润占比到达了6%。那么如何调整产物结构？ 首先将产物归类，通过数据来确定哪些产物是需要调整的；哪些是未来通过造就、销量可以进一步提升，利润也能提升的。其次我们要设计表格，凭据利润率和销量将产物分级，然后凭据再决议详细的销售计谋。
例如利润3%以下的产物可能是销量比力大的产物，我们就造就队伍，买通网点带入高利率的产物；而利润低，销量又小的产物可以淘汰。而利润率在3%~8%的，销量也不算太低的产物，就是要拿出计谋做的产物；固然利润率更高的产物更要做。在调整产物结构时，也要做一些专案市场，因为利润高的中高端产物往往需要做品牌推广和消费者培育运动。如果用通例思路去提高高毛利产物的销量会比力难，所以需要建立专门的突击队去做专案市场，单独设定考核方案。
我建议经销商在推广高毛利产物的时候，首先要舍得，先让业务团队挣到钱，另外还要拿出资金去做历程指标，定期跟踪历程指标。高端产物卖的不是价钱而是价值，所以要教育消费者相识这些产物的价值，才会有转头客。同样是拉大价差赚钱，除了提高高毛利产物的占比，其实也可以主动提价盘。许多经销商涨价都是因为上游发通知才被迫提价，很少有主动提价的经销商。
因为提价也并非易事，要分析价钱带的缺失、分析署理产物匹配的资源等等，才气确定哪些产物有卖点、有质量、有价钱空间支撑涨价。涨价确实是件比力贫苦的事，但不能因为贫苦就不做，提升利润没有太多捷径可走，作为经销商，仍然想措施举行主动提价。如某商贸公司通过数据发现，有一款面粉拿货价钱是40元，正常出货45元，但这款面粉的质量过硬且有卖点，于是决议涨价。
再进一步分析自家产物的价钱带，从零售价来看主要有39元、49元、69元以及80以上的高端产物。以此推断出在59元价钱带缺失，所以将这款45元的产物提价到55元，零售终端买到60元左右，每袋的毛利提高了10元。
而且因为填补了价钱带缺失，产物的销量也泛起上涨。固然价钱提升也并不容易，为了这次提价该公司给促销人员和业务人员的提成快要6元/贷，但整体来看利润依旧上涨了不少。所以我们建议经销商要每年筛选产物，敢于主动涨价，如今的市场通常乐成的品牌都是高价的乐成，很少有乐成的品牌走低价钱门路。
固然，也要舍得将价钱提升的收益分给你的团队，团队先动起来才气推动利润的提升。今天提升利润的方法就分享到这，列位读者朋侪另有什么方法接待在留言区举行分享探讨。
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