一位葡萄酒零售商的心声:别一味标榜专业,营业员第一价值是卖货

本文摘要:文| WBO专栏作家 申向云——想和大家分享这篇文章的原因,是3-4年前有一个阶段,笔者无比讨厌葡萄酒行业种种专业术语,讨厌到我小我私家甚至有些抗拒葡萄酒的专业课程。至今我也从没措施用专业的术语去卖一支葡萄酒。专业像一座大山。 许多人认为,一个酒商是很是有须要去学习葡萄酒的专业知识的,从低级到中级甚至高级,似乎我们只有这么一条路可以走。但当我面临自己的门店营业员时,并未把专业深化到我们门店的营业员之中。从业10年,我始终都和终端消费者打交道,专业能用不能用?能用到几多?

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文| WBO专栏作家 申向云——想和大家分享这篇文章的原因,是3-4年前有一个阶段,笔者无比讨厌葡萄酒行业种种专业术语,讨厌到我小我私家甚至有些抗拒葡萄酒的专业课程。至今我也从没措施用专业的术语去卖一支葡萄酒。专业像一座大山。

许多人认为,一个酒商是很是有须要去学习葡萄酒的专业知识的,从低级到中级甚至高级,似乎我们只有这么一条路可以走。但当我面临自己的门店营业员时,并未把专业深化到我们门店的营业员之中。从业10年,我始终都和终端消费者打交道,专业能用不能用?能用到几多?我无比清晰,因此我需要我营业员的第一价值是卖货。

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用我小我私家举一个例子吧,从业10年,我约莫是在6年前学过WSET-2,其间到场展会喝酒无数,最近几年还会走外洋产区和酒庄学习,但在职业生涯中与我发生买卖关系的酒款几千种,我甚至经常讲不清楚雪莉的酿造工艺和进化,德国干白的品级我也无法快速背出。然而,专业却似乎是许多入口商评估分销商能否卖酒的尺度之一。好比,入口商在给分销商贯注专业知识,但分销商并不买单时,销售总结集会中经常会泛起种种销售司理们藐视分销商——他不懂酒的,你和他们说什么他们都不知道的!似乎不卖他家的酒,就是分销商不专业,此外原因并不存在了一般。专业在市场角色中,似乎酿成了一个卖不出酒的理由。

每小我私家都很努力标榜自己:我很专业,我们选品很专业,如果你不卖我们的产物,说明你不专业,说明你很LOW。因为有这一层的专业隔膜,我们反倒失去了最本质的商品生意业务对话,那就是通过高质量的服务把我们在售的商品用消费者能懂的方式转达出去。

我跟专业化培训的息争,是在谋划门店和培训伙计以及资助大家调整门店销售形态的历程中,用时约一年左右。从一个终端门店和分销商角色而言,我和专业之间的对话关系是:对消费者时服务为先,专业为辅。

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对内治理和培训时要求大家具有一定的专业水平。我们团队在对消费者表达时,也会把专业知识全部运用到详细情景之中。

好比,夏天我们会主推ASTI、干白、起泡酒,我们会告诉消费者,夏天的日常很是适宜喝这几款酒,它们象雪碧一样百搭,需要你冰起来喝,甜度有中崎岖种种。近期我们会在和消费者的相同与分享中谈及:雪莉配大闸蟹很棒,口感从咸到可能会像我们的黄酒,但因为工艺和原料差别,又会与黄酒有所区别,很是值得送朋侪配大闸蟹一试。到圣诞节期间,我们或许会开始在门店寻找一些迎合年轻人、适合聚会、更有礼物感、营造节日气氛的酒,并有专区做陈列,起泡酒、桃红、干红都可进入这个陈列区间。

冬天我们会推荐一些酒体稍微厚重的葡萄酒给主顾,因为天气凉,人的口胃自己就会有所加重,会更喜欢浓郁和丰满的酒款,夏天我们会思量更多的卖黑皮诺之类的,也是出于身体的需求和饮食结构等等。夏季推荐黑皮诺和干白时,我们会告诉消费者为什么我们要做这样的推荐,是从更好服务消费者的葡萄酒生活维度展开对话的。于是乎,消费者在一年四季与我们相处和交互的历程中自然而然就形成了多品类的,多情景用酒习惯。

服务消费者是我们的焦点,如果你的团队专业化更强,如果专业驱动服务,可以让服务的价值更大化。从业者学习专业知识很是好,但学习后一定不要忘记,我们最终的使命,还是去服务我们的客户与消费者。——WBO专栏作者简介 申 向 云WBO专栏作家WBO葡萄酒商学院导师成员 擅长实战9年葡萄酒行业实操履历第一个三年是渠道商第二个三年是团购商第三个三年是零售商。


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